二十年經銷商親述:能活下來,全靠這6大招!!

中起食品飲料招商網:http://www.mwotbt.tw 發布日期:2018-03-10 瀏覽次數:7337

  以毒攻毒

  使用時機:競爭對手惡意沖貨。

  商家自述:我是做葡萄酒代理的,主要走酒店、商超渠道,銷量一直不錯,算得上廠家的樣板經銷商。有一次,超市中有外省的貨沖過來,價格賣得低很多。我趕緊讓業務員收了這批貨,但沒多久,又有一大批貨沖了過來。我一方面核查貨物的來源,另一方面和廠家聯系。經過核查,這批貨是外省的王老板的,我趕緊和王老板進行溝通,但他拒不承認,而且態度極為惡劣。我只好向廠家“告狀”,廠家說,王老板是個大戶也比較難纏,他經常沖貨,廠家也找他談過幾次,但他總是屢教不改。既然廠家也想整頓他,這就好辦了!于是我和廠家進行“密謀”,廠家發一批王老板代理的產品,這批產品是有些質量問題的,然后我來舉報王老板賣假貨,廠家再扣壓所有沖貨產品,我們合演一出“雙簧”戲。沖貨加上假貨,王老板有苦說不出,事后氣焰小了很多。

  點評:在武俠小說《倚天屠龍記》中,謝遜有一套厲害的七傷拳法,威力很大,能讓對手身受重傷,而在外表看不出來;但缺點是對自身傷害也很大。經銷商以惡制惡,像打了一套七傷拳,有效打擊了沖貨,但利用假貨的方式間接傷害了品牌的美譽度,實際上也給自己造成了傷害。

  以退為進

  使用時機:廠商關系惡化,經銷商報復。

  商家自述:我是本地第一個做黃酒的,那時黃酒還不像這兩年環境那么好。我和廠家一起引導消費,但后來市場好了,廠家的眼光也高了,我們之間的矛盾經常發生。后來,廠家干脆另找了一家代理商,接管市場。我當然很不服氣,辛辛苦苦做下來的市場拱手讓給了別人。我迅速代理了另一款黃酒,同時,我利用現有的庫存,繼續在酒店銷售。在處理庫存過程中,我把一些破損產品鋪了進去,并抬高了價格,很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑,接著我加強了對新品的推廣,這樣既給對手設置了障礙,又發展了新品。

  點評:廠家在處理經銷商關系時有上中下三策:上策,通過溝通,好說好散;中策,通過迂回的方式,不留下隱患;下策,二話不說,直接砍掉。在上述案例中,很大程度上是因為廠家處理不當造成的。經銷商雖然出了一口惡氣,但商業信譽會受到影響,因為廠家會想:說不定,哪天這小子不合作了,也會在背后捅我一刀。

  暗修“無間道”

  使用時機:不熟悉產業特性。

  商家自述:我是做白酒的,這兩年看到黃酒勢頭不錯,也想沾點光,但黃酒是潛力型產品,不能盲目引進。我對黃酒一竅不通,手下也沒人懂。為了減少風險,我派出兩位精干的業務人員,一個趕赴浙江,一個在本地,通過關系讓他們分別應聘進入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業務員。打工是假,學習是真,我仍給他們發同樣的工資,但要求他們學習黃酒的產品知識、廠家策略、運作方式,收集各類成功或失敗的市場案例,每個月回公司一次,給其他業務人員做培訓。

  半年后,這兩名業務人員對黃酒產品的理論知識和運作已經入門,我覺得時機成熟了,馬上召回這兩名業務員作為項目經理,負責引進一個小廠家的黃酒產品,做小范圍的試驗型操作。之后,我從收集的廠家信息中,選擇合適的廠家來接觸,洽談產品引進工作。因為成竹在胸,我在進貨上出手闊綽,讓廠家刮目相看,并給予了很大的支持。結果,黃酒產品在當年為我增加了近三成的盈利。

  點評:這種暗修“無間道”的學習方式,看起來成本增高了,但加大了新品引進后的成活率,尤其是適用于還沒形成市場規模的新品。但人員的選擇很重要,畢竟廠家的辦公環境、工作平臺要強于經銷商,派去“臥底”的人難免有立場不堅定、最后弄假成真的。此外,要了解市場,了解廠家,可以同時使用其他方式,比如前期大量的市場調研,到廠家的樣板市場去考察,向行業媒體打聽等等。

  “苦肉計”

  使用時機:陷入惡性價格競爭的漩渦。

  商家自述:我對商超促銷問題很苦惱。1999年我剛入行時,市場還是相對單純的,沒這么多的惡性競爭。現在超市買贈促銷是家常便飯,比如買二贈一、買一贈二,甚至是買一贈三。其實,大家都是在原有產品售價的基礎上提高到足夠的空間,再進行買贈促銷。羊毛出在羊身上,最后埋單的還是消費者。但現在很多消費者已識破了這種加價游戲,促銷要有效果,必須尋找新的促銷辦法。我反其道而為之,在當地的連鎖商超中用“瘋狂底價”活動來戳穿買贈謊言,直接把價格打到底,讓消費者明明白白消費。這個活動很成功,很多連鎖店的庫存告急,采購經理把電話打到我公司催貨。

  點評:底價促銷的效果很明顯,運用得當會迅速提升銷量,但底價促銷也是一把雙刃劍,舞得不好,很容易傷害自身的價格體系。商家總不能天天底價銷售吧?底價之后還要把價格拉回去,這就需要經銷商在做底價銷售時要有一個系統的活動,既放得下,又收得回。

  借力打力

  使用時機:產品不符合本地消費習慣。

  商家自述:我在溫州代理山西一款保健酒,但一直沒打開銷路,因為“椰島”和“勁酒”在當地先入為主,消費者已經形成了習慣,認為保健酒就是“椰島”和“勁酒”。我必須另辟蹊徑才能占有一席之地。我發現婚宴市場有空白,因為保健酒和婚宴市場關聯度不大。而溫州有個消費特點,很多婚宴都在晚上舉辦,而且大家經常會喝五糧液。我代理的保健酒酒體是綠色的,正好可以和婚宴用酒的大紅色結合起來。于是我把精力放到了婚宴市場,打出了“好事成雙、紅男綠女”的宣傳口號,一拳打開了市場。

  點評:創新不是創造,而是發現新的市場需求并滿足這個需求。中國市場最大的特點就是消費習慣多樣化。要開拓市場,一是引領消費,讓大家形成你制定的消費方式;二是沒能力引領,那就需要迎合消費,根據當地的消費特點制定銷售形式。

  拋磚引玉

  使用時機:訂貨會費用高、效果不明顯。

  商家自述:以前我在五星級酒店開訂貨會,縣里很多經銷商都過來,還有帶家屬的。因為很多人沒享受過五星級酒店的服務。在會上再來點歌舞表演,基本上很多人都暈乎乎的簽合同了。現在,在五星級開訂貨會,提前一個月通知,來的沒幾個人。因為大家都有錢了,去的五星級酒店多了。另外,來了就得招待,現在五星級酒店費用那么高,一場招待下來還不得賠死?因此現在開訂貨會得盤算一下,怎么既有效又省錢。

  在中秋前,我讓業務員帶上禮品,去和客戶談,把訂貨會的費用加到政策中去,這樣大家都高興。到了訂貨會那天,我在辦公樓弄個展廳,把產品都放到貨架上,讓大家看一下包裝。訂貨會那天,我還把時間定在早上8點左右,很多人看完產品就回去了,午飯也不留下來吃了,因為他們現在需要的是產品,已經不在乎一頓飯了。中午陪陪重要客戶也就結束了,當然也不用請歌舞表演了。

  點評:吃吃喝喝、玩玩樂樂的訂貨會已對經銷商沒有吸引力了,一是經銷商見得多了,玩得多了;二是大家都逐漸理智了,吃歸吃,玩歸玩,但不給政策照樣不行。因此訂貨會的形式要創新。發現經銷商的內在需求,才是最根本的。

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